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CRO, una guía para principiantes

Cuando hablamos de marketing digital, el objetivo es generar tráfico hacia una web y que esas visitas se conviertan en clientes.

Si bien el enfoque generalmente está en desarrollar formas de atraer más tráfico a una web, es posible que se pregunte si puede hacer más para aumentar las conversiones.

Es lo que se conoce como la optimización de la tasa de conversión (CRO)

En lugar de centrarse en la generación de tráfico, el CRO analiza lo que se puede hacer en tu web después de que hayan entrado las visitas.

En última instancia, el CRO es un proceso continuo de observación, análisis y mejora.

En esta guía práctica, le brindaremos una descripción general de CRO y responderemos algunas preguntas importantes que pueda tener.

¿Qué es el CRO o la optimización de la tasa de conversión?

Cuando hablamos de conversiones, nos referimos al proceso guiar a un potencial cliente a que realice en nuestra web la acción que queramos.

Esta acción podría ser conseguir su dirección de correo electrónico mediante un formulario que tengamos, comprar un producto o descargar un artículo.

Muchas personas simplifican mucho el CRO y se conforman únicamente con, por ejemplo, conseguir los emails de sus visitas. Sin embargo, el CRO no debe acabar ahí.

Si el CRO se implementa correctamente, puede ayudarle a administrar todo el proceso de obtener un cliente de principio a fin.

Una vez que hayamos conseguido esos leads (emails o teléfonos), se inicia un embudo que finalmente concluye con la adquisición de un nuevo cliente (habríamos logrado una conversión completa)

Dado que el CRO es un proceso continuo que puede emplear varias técnicas diferentes, es importante comprender cómo calcular diferentes tipos de tasas de conversión.

Cómo calcular las tasas de conversión

Calcular sus tasas de conversión actuales le proporcionará un punto de referencia antes de implementar el CRO y luego puede ayudarle a determinar si sus esfuerzos están funcionando o no.

Hay varias formas diferentes de abordar esta tarea.

Antes de comenzar con el cálculo de números, deberá definir algunas cosas que son específicas de su negocio, que incluyen:

    • Número de visitas de web.

Si aún no lo ha hecho, deberá realizar un seguimiento del tráfico de su web. Esta será la base para muchos cálculos de CRO.

    • Interacción.

Asegúrese de saber exactamente lo que se considera una interacción en su negocio. Por ejemplo, hacer clic en un botón específico o enviar una dirección de correo electrónico.

    • Conversión.

Hacer una compra es el tipo de conversión más común. Sin embargo, hay varios tipos de conversiones, por lo que deberá establecer su conversión final.

Estos tres elementos son componentes críticos de su embudo de marketing. Cuanto mejor comprenda su embudo, más fácil será implementar tácticas clave de CRO.

La  forma más fundamental de calcular las tasas de conversión.

Tomará el número total de conversiones (compras, por ejemplo) y lo dividirá por el número de “interacciones” o acciones completadas (clics en un anuncio, por ejemplo) durante un período de tiempo específico.

Por ejemplo, si tuvo 10 ventas de 1.000 interacciones en un mes, su tasa de conversión para ese mes sería del 1%.

Sin embargo, tendrá que decidir qué considera una interacción valiosa, ya que calcular todas las acciones potenciales juntas puede dar como resultado tasas asimétricas.

Afortunadamente, hay herramientas disponibles para ayudarlo a examinar algunas acciones de conversión.

Específicamente, Google ofrece seguimiento de conversiones si usa Google Ads. Esto le permite crear acciones de conversión específicas que son exclusivas de su empresa.

Tasas de conversión en un contexto diferente de la implementación de CRO.

Para hacer esto, querrá calcular su tasa de conversión en función del número de visitantes del sitio web que tiene y cuántos de ellos se convierten en clientes potenciales si ha implementado un embudo de ventas a través de email marketing, por ejemplo.

Para obtener su tasa de conversión de visitante a cliente potencial, divida el número de clientes potenciales creados por el número de visitantes del sitio web dentro de un marco de tiempo establecido:

Fórmula

Leads conseguidos / total de visitas a su web = porcentaje de cliente potencial

Si tiene 1.000 visitas al mes y 10 clientes potenciales, su tasa de conversión de visitante a cliente potencial es del 1%.

En términos de establecer objetivos, es probable que piense que necesite más tráfico hacia su web.

En realidad, aquí es donde el CRO puede ser beneficioso.

En nuestro ejemplo, hay muchos visitantes del sitio web que no se convirtieron en clientes potenciales.

Esto significa que puede haber áreas que puede optimizar para aumentar sus conversiones de visitante a cliente potencial. A su vez, sus conversiones de clientes potenciales también deberían aumentar.

De hecho, esa tasa de conversión de clientes potenciales es el último cálculo que abordaremos.

Esto se determina dividiendo sus conversiones totales (donde un cliente potencial se convierte en un cliente que ha pagado) por el número total de clientes potenciales en un período de tiempo determinado:

Fórmula:

Total de conversiones a clientes / Total de leads = % de conversiones de leads a clientes

Si revisamos nuestro ejemplo anterior, tuvimos un total de 10 clientes potenciales. Supongamos que tres de esos clientes potenciales se convierten en el mismo mes. Nuestra conversión de clientes potenciales a clientes sería del 3%.

Estas son todas las fórmulas necesarias para tener en cuenta.

Pueden ayudarle a establecer objetivos y comparar los totales mensuales para ver si sus estrategias de CRO están funcionando para llegar a las tasas de conversión específicas que desea alcanzar.

¿Debería estar usando CRO? (3 preguntas clave para hacerse)

    1. ¿Cuál es un CRO óptimo para su mercado?

Para implementar un plan CRO sólido, necesitará tener una cantidad decente de datos de su mercado objetivo.

Si le falta este tipo de información, existen herramientas disponibles para comenzar. Por ejemplo, la  suite ThinkWithGoogle incluye una aplicación llamada Market Finder.

Esta aplicación puede ayudarle a determinar cuál es el mercado real para su negocio.

Además, puede identificar nuevos mercados potenciales o ajustar su enfoque de acuerdo con las ubicaciones geográficas. Todos estos datos son vitales para utilizar el CRO.

    1. ¿Está rastreando métricas clave?

El CRO solo puede obtener los resultados deseados si ya está rastreando métricas clave como la tasa de rebote, los tiempos de carga de la página, la experiencia del usuario, las visitas y el tráfico.

Tal como vimos en los cálculos de la tasa de conversión, los datos son la clave para comprender si las optimizaciones están funcionando.

    1. ¿Ya tiene buenos números de tráfico?

Si bien la lógica matemática nos dice que cuanto más tráfico tenga, mejores deberían ser sus números de conversión, esto no es necesariamente el enfoque que enfatiza el CRO.

Las optimizaciones sugeridas, junto con el uso de las mejores prácticas de CRO, están diseñadas para explotar al máximo su tráfico existente.

Entonces, si ya está satisfecho con su tráfico actual, este es un buen punto de partida. De lo contrario, es posible que primero desee ver qué podría hacer para obtener más visitas.

Comprender el proceso de CRO y cómo hacer que funcione para usted

Mencionamos anteriormente que algunos enfoques para calcular las tasas de conversión pueden estar demasiado aislados.

Sin embargo, cuando se implementa correctamente, el CRO puede tomar esos elementos individuales y crear un proceso integral que ofrezca mayor profundidad y valor.

En ese sentido, el CRO también es un enfoque multifacético que no se centra en un solo elemento de una web o campaña de marketing.

Existen varios marcos de CRO diferentes que puede adoptar para su proceso. Cada marco pone su propio giro en cinco categorías básicas, que incluyen:

    • Investigación
    • Hipótesis
    • Priorización
    • Pruebas
    • Aprendizaje

Por sí solas, se pueden usar como un marco básico de CRO, pero hay marcos más detallados y específicos que puede probar también.

Repasaremos uno de los más populares.

El modelo LIFT

Desarrollado por Chris Goward, Fundador y CEO de WiderFunnel, el Modelo LIFT es un marco de CRO a considerar.

El modelo Lift le permite evaluar experiencias desde la perspectiva de los visitantes de su página, utilizando estos seis factores:

    • Propuesta de valor
    • Claridad
    • Relevancia
    • Distracción
    • Urgencia
    • Ansiedad

Goward ofrece una visualización de este modelo utilizando un avión como propuesta de valor.

Lo que hace que el avión se eleve es cuando la propuesta de valor es relevante, clara y presentada con urgencia.

Como usuario de un sitio web, las distracciones y la ansiedad son lo que puede derribar el avión.

Esta aplicación puede ayudarle a determinar cuál es el mercado real para su negocio.

Con el modelo LIFT, su propuesta de valor es lo que determina su tasa de conversión potencial, convirtiéndola en la parte más vital del marco.

Todos los demás factores presentes en el modelo impulsan o inhiben su propuesta de valor y se utilizan para desarrollar su hipótesis y estrategia de prueba.

El modelo LIFT tiene bastantes historias de éxito.

Por ejemplo, un estudio de caso sobre Magento demuestra cómo pudieron crear un 88% de “elevación”  en clientes potenciales.

CONCLUSIONES

Existen más marcos de trabajo en CRO y muchos más aspectos a profundizar.

Sin embargo, este artículo pretende ser una guía introductoria a un concepto clave en su estrategia web.

Espero que le haya servido de ayuda.

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